【案例解析：追鮮！生鮮零售爆發(fā)背后的冷鏈升級】
生鮮電商加速零售渠道扁平化，冷鏈物流業(yè)隨之從混凝土轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)。生鮮市場渠道的構(gòu)成在發(fā)生改變，目前占主要部分的還是以菜市場、早市、夫妻老婆店為主的傳統(tǒng)線下渠道，超市、連鎖店等新型渠道，僅占到30%。線上生鮮市場體量非常大，且持續(xù)增長。
傳統(tǒng)生鮮供應鏈的流轉(zhuǎn)效率相對較高。因為每個環(huán)節(jié)的從業(yè)者都能做到非常高的效率和速度，如果用公司規(guī)范化的過程去做，成本是劣勢的。同時，當產(chǎn)業(yè)鏈較長，做上游生鮮非標準化采購，如何解決腐敗，對各個企業(yè)而言并不容易解決。
來源/新經(jīng)濟100人(ID：qiyejiagc)
作者/董金鵬
2018年11月11日，清晨七點鐘，北京初現(xiàn)一絲寒冷。九曳供應鏈創(chuàng)始人兼CEO張冰在朋友圈發(fā)了一張海報，最顯眼的五個大字是：決戰(zhàn)到天明。
這天，他在九曳北京運營中心督戰(zhàn)。運營中心位于順義區(qū)李橋鎮(zhèn)任李路，往西北五公里處是首都機場。從這里出發(fā)，在960萬平方公里的大地上，12.7萬公里鐵路、477.35萬公里公路、748.3萬公里航線共同筑成一張巨大的物流網(wǎng)絡。
借由這張網(wǎng)絡，內(nèi)蒙古的牛羊肉、新疆的水果、膠東半島上岸的海鮮、加拿大的龍蝦和泰國的榴蓮、椰青等生鮮產(chǎn)品，正緊急運往九曳供應鏈的26個生鮮集散倉儲基地，它們分布在22個城市。
兩個小時后，運營中心所在的北京順義倉，前一天的訂單包裹已經(jīng)分揀、打包和裝車。此時在倉庫外，九曳鮮配團隊的配送員已經(jīng)等候在門口。
上午9點30分，車輛陸續(xù)駛離倉庫，雙十一緊張又刺激的配送由此開始。
張冰告訴新經(jīng)濟100人，一只加拿大龍蝦從捕撈到餐桌，只需72個小時。中間經(jīng)歷運輸、報關(guān)、質(zhì)檢、跨國運輸、入關(guān)、收貨、加工、儲存、包裝和宅配等繁雜環(huán)節(jié)，日曬雨淋，霜打雪壓，日復一日，從業(yè)者必須與時間賽跑。
位于樞紐位置的九曳供應鏈，見證了中國冷鏈物流從混凝土到互聯(lián)網(wǎng)的巨變。
一、生鮮倉儲：庫存可以放在一起
雙十一狂歡十年，迎來一個新時代，也送走了舊世界。2010年7月，劉達星大學畢業(yè)，進入物流行業(yè)。四個月后，趕上第二個雙十一狂歡購物節(jié)，一天5000多訂單，團隊足足忙了一個禮拜。
從那以后的每個雙十一，劉達星都沒有落下。2015年5月，他加入九曳供應鏈，從常溫物流轉(zhuǎn)入冷鏈物流，如今是九曳供應鏈北京運營中心總監(jiān)。
劉達星的兩次職業(yè)選擇，都恰好遇上風口。電商崛起，中國零售渠道迎來扁平化巨變。許多上游品牌商繞過一二級批發(fā)商，在淘寶、京東等電商平臺開旗艦店，把工廠和倉庫里的商品直接賣給消費者。
2013年，張冰在阿里巴巴工作，團隊在線上預售車厘子和海鮮，火爆讓人意外。他意識到，越來越多的企業(yè)往線上走，產(chǎn)品從日用品、3C等逐步拓展到生鮮品類，但冷鏈物流跟不上。
物流的變化，伴隨著商品流動，對應著不同時代下的商業(yè)形態(tài)。當時，許多傳統(tǒng)冷鏈物流服務于百勝、沃爾瑪、華潤等大型零售企業(yè)的區(qū)域市場，行業(yè)被切成碎片，沒有人想過做全國的生意。
生鮮電商興起后，呼喚新一代的冷鏈物流。比如櫻桃、荔枝、楊梅、芒果等生鮮產(chǎn)品，需采摘后在產(chǎn)地預冷，之后進入全程溫控運輸，到倉庫后分類儲存，然后加工打包，再快速送達消費者。
2014年，張冰從阿里巴巴辭職，創(chuàng)辦了九曳供應鏈。
九曳供應鏈創(chuàng)始人兼CEO張冰
上游生產(chǎn)企業(yè)不斷拓展線上渠道，九曳供應鏈為其提供B2C和B2B全渠道倉配服務。與傳統(tǒng)冷鏈不同，他們試圖通過技術(shù)，搭建一張覆蓋全國的生鮮供應鏈網(wǎng)絡。
「不管在天貓、京東開店，還是微商和社區(qū)團購，或者賣給華北的門店，庫存可以放在一起。」張冰告訴新經(jīng)濟100人，「九曳為客戶提供綜合服務，他就不需要操任何心了。」
生鮮冷鏈由三段構(gòu)成，分別是干線運輸、倉儲管理和宅配。九曳供應鏈主營倉儲管理，干線運輸和宅配均由社會力量實現(xiàn)。
九曳處于整條供應鏈的樞紐和集成商的位置，背后靠的是數(shù)據(jù)和技術(shù)。消費者在京東、淘寶等平臺看到的訂單節(jié)點信息，背后是5分鐘一次的數(shù)據(jù)采集。
干線車輛均裝有九曳供應鏈研發(fā)的運輸管理系統(tǒng)，一旦出現(xiàn)溫度異常，會發(fā)短信給司機和平臺。
在生鮮領(lǐng)域，物流成本占據(jù)客單價的30%左右，其中干線、倉儲和宅配成本占比依次是10%、40%和50%。平臺從上游收取費用，再分配給合作伙伴。
創(chuàng)辦四年，九曳基于全國生鮮物流基地整合了1000多條干線，負責末端配送的公司有80多家。
張冰說，60%的訂單送往北京、上海、廣州和深圳。武漢、杭州、成都、重慶等城市是生鮮消費的新生力量。2018年雙十一，北京、上海和廣州等城市的訂單，可實現(xiàn)上午下單，晚上送達，晚上下單，次日送達。在分布密集的縣城及以上地區(qū)，可實現(xiàn)次日達。
九曳順義倉日均生產(chǎn)8000-10000訂單。而整個九曳供應鏈，日均訂單可達6萬單，雙十一和年貨節(jié)等達到峰值，突破10萬單。
目前，90%以上的客戶是上游生產(chǎn)企業(yè)，比如科爾沁牛業(yè)、蒙羊牧業(yè)、三全食品、思念食品等企業(yè)。在各個渠道中，天貓和京東的訂單占比仍占絕大多數(shù)。
最近兩年，生鮮電商、社群電商、新零售等新業(yè)態(tài)層出不群，上游生產(chǎn)企業(yè)逐步開拓新渠道，九曳供應鏈跟著他們進入下游終端。
但新的渠道起來快，倒下也快。張冰說，九曳供應鏈與一家辦公室無人零售企業(yè)合作，幾個月后對方倒閉，盯了很長時間才把運費要回來。
二、客戶只告訴你在-18℃以下存儲
創(chuàng)業(yè)之初，九曳供應鏈從B2C倉配服務切入冷鏈物流。這意味著，其倉庫結(jié)構(gòu)和管理要比傳統(tǒng)冷鏈物流復雜得多。
冷鏈倉與倉之間的差別，關(guān)鍵在于內(nèi)部規(guī)劃的提升和改善。九曳供應鏈現(xiàn)在的倉庫，按溫區(qū)可劃分為冷凍區(qū)(-18℃—0℃)、冷藏區(qū)(0℃—8℃)、常溫區(qū)(8℃—25℃)，溫度通過電腦和系統(tǒng)控制。
九曳供應鏈剛起步時，市面上只有冷凍倉庫，以4.5米的大通庫為主，多數(shù)圍繞批發(fā)市場。COO樊清信說，一個大通庫里既放香蕉，又放蘋果，還放桔子，水果之間會相互催熟。
同樣是冰淇淋，奶油含量不同，存儲溫度也有差別。如果把溫度統(tǒng)一調(diào)為-18℃，某些冰淇淋的表層會軟化。
2015年，九曳北京倉只有100多平方米，位于北京通州區(qū)。8月，倉庫迅速增加到1000平方米。樊清信記得，受限于冷庫結(jié)構(gòu)，2015年的品類以凍品為主。
2016年以后，蓬勃發(fā)展的生鮮電商催生了新的機會，市場上出現(xiàn)了高標準的冷庫。8米高的冷庫出現(xiàn)后，倉內(nèi)才出現(xiàn)高層貨架。
九曳在北京有三處倉庫，總面積為40000平方米。在全國，22個城市建有26個倉庫，其中22個屬于產(chǎn)銷雙向流動倉庫。比如烏魯木齊倉，供東部沿海的客戶把產(chǎn)品賣到新疆，同時協(xié)助本地客戶把產(chǎn)品銷往全國。
目前，九曳供應鏈服務1000多家客戶，均集中于種植和養(yǎng)殖行業(yè)頭部。產(chǎn)地客戶的產(chǎn)品就近入倉，然后由九曳供應鏈提供全國分撥服務。生鮮產(chǎn)品有顯著的季節(jié)波動，每年五月到十月，是各種水果的銷售旺季;十月以后，海鮮和牛羊肉大量上市。
大客戶總監(jiān)涂莫愁做過兩年傳統(tǒng)冷鏈物流，合同物流服務連鎖品牌。傳統(tǒng)冷鏈物流倉內(nèi)，工人可以整箱或者用拖車搬運，不需要大面積的打包區(qū)。
相比之下，B2C倉配更依賴信息化和精細化運營。一個C端的生鮮訂單，通常有好幾種產(chǎn)品，工人在不同貨架上找到產(chǎn)品，裝進一個包裹，再加冰袋和調(diào)料，然后打包。電商訂單很容易出現(xiàn)錯發(fā)和漏發(fā)，九曳供應鏈把差錯率控制在萬分之三以下。
▲工人正在打包生鮮包裹
在倉庫，工人每操作一個包裹，都要掃單子，看著包裝方案操作。張冰說，每個包裹怎么包裝，都是個性化的需求。
倉庫的包裝方案，出自九曳供應鏈在上海的包裝實驗室。所有產(chǎn)品入倉前，先做包裝測試，包括：用什么材料包裝，泡沫箱什么密度，多少克的冰袋。
經(jīng)過精密計算和測試的包裝方案，最終形成文字，提供給全國的倉庫執(zhí)行?？紤]到中國東西南北存在巨大地域差異，即便同一時間、同一批產(chǎn)品，在北京倉和廣州倉的包裝，也有著巨大的差異。
「這些都是我們一點點測出來的，然后落到系統(tǒng)里面?！箯埍f，裝進包裹的冰塊和干冰，是客戶買單，必須在合作前溝通清楚。
有客戶為了控制成本，問張冰，250克干冰就好了，為什么要放500克?他回答說：「消費者越來越專業(yè)，一看東西軟了，品質(zhì)可能沒有特別大影響，但是他不收包裹。」
2018年雙十一，順義倉的工人們從清晨7點開始工作，一直持續(xù)到晚上12點。在倉庫內(nèi)，產(chǎn)品順著進貨口、倉儲區(qū)、稱重打包區(qū)和出貨口流動。
經(jīng)干線運輸?shù)絺}庫的產(chǎn)品，入倉前先經(jīng)過人工識別和抽檢。入倉抽檢，最關(guān)鍵的是有效期和批次，接近保質(zhì)期的產(chǎn)品會被直接拒收。
產(chǎn)品到了倉庫，同樣是-18℃，放在不同位置，對存儲效果的影響很大。比如，面團和肉都需要在-18℃下存儲，但面團對溫度更加敏感，稍微有變化，表層就會出現(xiàn)結(jié)晶。
「客戶只告訴你在-18℃以下存儲，具體怎么去放，是我們自己摸索。」劉達星說，「如果這個點都抓不住，那在這個行業(yè)就沒法做?！?/span>
在倉庫，工作人員每天要巡幾次庫，最重要的是檢查溫度。倉內(nèi)溫度全程監(jiān)控，出現(xiàn)異常，系統(tǒng)會給綁定的手機發(fā)送短信。
除了溫度，另一個是庫存管理。九曳會給客戶提供倉內(nèi)運營數(shù)據(jù)，什么產(chǎn)品銷量最好，庫存是多少，提醒對方去改善。
三、做得爛，還不如不做
通常，一個上游客戶會在多個平臺開店，散落在不同平臺的訂單，需要一個ERP軟件統(tǒng)一管理。ERP對接倉庫管理、運輸管理和訂單管理等系統(tǒng)，打通訂單在途、倉內(nèi)和配送的數(shù)據(jù)和信息。
2014年，九曳供應鏈創(chuàng)辦時，許多客戶因剛開始接觸電商，沒有ERP系統(tǒng)。涂莫愁記得，他們的訂單信息以Excel形式，通過電子郵件傳遞。
電商平臺有了訂單，客戶整理進Excel表格。每天下午4點前，客服用郵件發(fā)給九曳供應鏈。九曳供應鏈下載Excel表格，再導入系統(tǒng)，倉庫按照系統(tǒng)信息作業(yè)。訂單完成后，他們再從系統(tǒng)里導出運單和庫存數(shù)據(jù)，做成Excel表格，用郵件發(fā)給對方。
一旦每天超過100個訂單，人工通過郵件處理，就容易出現(xiàn)錯誤，時效也難以保證。遇到消費者變更地址或者取消訂單，就要跨企業(yè)、跨部門交互，效率跟不上。
樊清信說，消費者取消了訂單，但是客戶沒有及時傳遞到倉庫，包裹可能已經(jīng)發(fā)出去了。一個包裹的成本，需要10個-20個包裹的利潤來覆蓋。
有的客戶覺得，剛開始合作就要花四五萬元買系統(tǒng)，投入不值得。在東南沿海，許多企業(yè)家認為買軟件可以節(jié)省人工，但在信息化比較薄弱的地區(qū)，投入信息化，需要先轉(zhuǎn)變思維。涂莫愁和團隊一個一個說服客戶上系統(tǒng)。
張冰經(jīng)常告訴他們，銷售團隊不是單獨去跟客戶談價格，而是為其提供一套解決方案，干線運輸怎么做，倉內(nèi)怎么管理，訂單怎么包裝，配送如何做，如何對接系統(tǒng)等。跟客戶達成一致之后，才能落實到合同上。
初次接觸系統(tǒng)，有的傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)者會有些反感?！赣X得系統(tǒng)還要導入，還要做審核，感覺很煩?！咕乓饭?/span>CTO侯高陽說，「他們會說，我以前做業(yè)務不需要這個樣子啊。」
早期上游客戶的信息化，以記錄數(shù)據(jù)為主，支持基本業(yè)務操作。那些年，傳統(tǒng)公司把信息化看成輔助部門，類似于網(wǎng)管的角色，企業(yè)的信息系統(tǒng)更多是一個個數(shù)據(jù)孤島，企業(yè)間協(xié)同效率低下。電商快速發(fā)展，對信息化的要求是互聯(lián)互通，打通上下游，實現(xiàn)供應鏈的協(xié)同效應。
冷鏈倉內(nèi)一角
現(xiàn)在，九曳供應鏈與所有客戶的合作，先做系統(tǒng)對接，一周時間解決。已經(jīng)有超過20%的用戶選擇使用九曳的SaaS化ERP系統(tǒng)。
如果客戶較小，九曳免費為其提供平臺式商家工作臺，實現(xiàn)業(yè)務全鏈條信息化管理。
客戶免費使用商家工作臺，可以看到所有的監(jiān)控信息、庫存數(shù)據(jù)和每天進出貨量。另外，商家也可以通過平臺入庫、出庫、預約、查單以及查看當天運作分析。
在倉內(nèi)，打包掃描訂單，信息瞬間傳遞到系統(tǒng)，客戶可以看到打單、生產(chǎn)、包裝、稱重等過程。另外，供應鏈數(shù)據(jù)還與電商ERP系統(tǒng)打通，把重要的節(jié)點數(shù)據(jù)上傳到平臺，供消費者查詢。
上了系統(tǒng)，用戶一旦取消了訂單，信息就會實時傳遞到ERP系統(tǒng)，倉庫很快會得到變更信息。
「所有的客戶，不對接系統(tǒng)就不合作。你做得爛，還不如不做，對吧?」侯高陽說。
許多上游客戶接入電商后，自身也在演化。涂莫愁說，科爾沁牛業(yè)用了電商平臺，銷售包裝更親近終端消費者，設(shè)計卡通形象和紙盒;為了保鮮，他們開始提高貼體包裝。
四、越吃，越喜歡吃好的
在日本和歐洲，生鮮產(chǎn)品從產(chǎn)地到餐桌有著成熟的流程和標準。
冰淇淋對溫度要求極高，操作過程也更規(guī)范。出庫先測溫，裝卸過程必須快，控制在20分鐘-30分鐘以內(nèi)，發(fā)車前也要預冷。張冰說，冰淇淋的冷鏈運輸，每個環(huán)節(jié)都有人工交接，上一個人簽字，下一個人監(jiān)督，通過了才能進入下一個環(huán)節(jié)。
根據(jù)烯牛數(shù)據(jù)顯示，2017年1月，九曳供應鏈拿到遠洋資本2億元B輪融資。
張冰計劃拿一部分錢出來，圍繞海南、廣西、云南、新疆等農(nóng)產(chǎn)品主產(chǎn)地，投資、建設(shè)標準化加工廠，讓非標農(nóng)產(chǎn)品標準化，再向線上用戶或線下批發(fā)市場銷售產(chǎn)品。
等待出發(fā)的九曳宅配車隊
然而，農(nóng)產(chǎn)品不像冰淇淋，標準化沒有那么容易。在國外，櫻桃采摘下來以后，先要預冷、清洗，然后做殺菌處理。九曳供應鏈從智利運過來的櫻桃，一個月后，果柄還是新鮮的。加拿大的車厘子，做了5000多單，沒有任何投訴。
農(nóng)產(chǎn)品季節(jié)性較強，產(chǎn)地工廠覺得做系統(tǒng)不劃算，也沒有產(chǎn)地預冷倉。這些客戶，通常整車或者整箱裝車，運輸?shù)絺}庫再作業(yè)。
九曳供應鏈曾接到阿克蘇香梨的業(yè)務，不僅要去產(chǎn)地運輸，還要分揀，選出公母。因為訂單量太大，人工操作出現(xiàn)批量問題。
2018年，九曳供應鏈不再做產(chǎn)地訂單，將目光轉(zhuǎn)向海外。
原先，很多國外生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品賣給中國的貿(mào)易商，由他們在中國銷售?，F(xiàn)在，這些生產(chǎn)企業(yè)試圖將產(chǎn)品直接賣給中國的消費者。一家挪威生產(chǎn)三文魚的企業(yè)在中國組建團隊，開設(shè)京東和天貓旗艦店，供應鏈外包給九曳。
最近幾年，C端用戶購買國外海鮮產(chǎn)品的需求也越來越旺盛，比如許多消費者購買帝王蟹等海鮮，回家烹飪。
九曳供應鏈商業(yè)中心負責人方贇說：「消費降級不會出現(xiàn)在食品行業(yè)，民以食為天，人肯定是越來越喜歡吃好的?！?/span>
2018年，九曳成立自營B2B平臺全直鮮，開展海外直采，為上游客戶分銷產(chǎn)品。目前，全直鮮接入本來生活、天天果園、每日優(yōu)鮮、盒馬鮮生、永輝超市等200多家B端商戶，SKU大約為600個-700個，其中60%-70%為海外進口。
方贇告訴新經(jīng)濟100人，全直鮮已經(jīng)為每日優(yōu)鮮和蘇寧小店提供橄欖橙、廣西火龍果;為京東采購波士頓龍蝦、愛爾蘭面包蟹、墨西哥紅龍蝦等;跟盒馬合作，進口澳洲車厘子。如今，生鮮行業(yè)正迎來快速發(fā)展期，更多面向單品的供應鏈企業(yè)涌現(xiàn)，他們將精力投入到農(nóng)產(chǎn)品上游，對其進行標準化。
九曳供應鏈投資了一家海外供應鏈的公司，泛捷供應鏈。目前，泛捷供應鏈有13個海外倉、30個分站點、100多個代理點。借助泛捷供應鏈，九曳供應鏈逐步走向海外采購。
九曳自營采購泰國榴蓮和椰青，并在泰國投資了一家加工廠?，F(xiàn)在，每周大約有10柜榴蓮和椰青進入到中國，每柜接近30噸。從泰國到上海，不到一周時間，60%進入批發(fā)市場，40%進入商超和電商。
五、都是真金白銀賠出去的
2014年，涂莫愁剛到九曳供應鏈時，團隊只有8個人。四年后，團隊規(guī)模達到700多人，其中技術(shù)團隊100多人，BD團隊30多人，還有一半員工分布在倉庫。
她說，一起學物流的本科和研究生同學，畢業(yè)后三分之一轉(zhuǎn)行了，剩下的多數(shù)進入了企業(yè)做甲方，只有極少數(shù)人到了第三方企業(yè)。
第三方冷鏈物流是個苦活兒。在倉庫，工人穿著厚厚的棉襖，每天在極低溫度下連續(xù)工作8個小時。在常溫倉庫，一個人一天可以做1000多個包裹，但冷鏈倉庫復雜得多，人均處理包裹僅是常溫倉庫的十分之一。
2017年年貨節(jié)，工人們提前回家過年，但訂單量卻在暴漲。倉庫人力跟不上，團隊從辦公室緊急調(diào)集人員去支援，市場、財務、品牌等部門一起上。到最后，技術(shù)團隊也都跟著去揀貨?！富钌岩粠痛a農(nóng)變成了工人?！购罡哧柣貞浾f，「扛下來了，大家還是蠻有成就感的?！?/span>
現(xiàn)在，倉庫主管以上級別是九曳供應鏈員工，工人為勞務公司外派。80后、90后正在進入勞動力市場，他們對工作環(huán)境和氛圍有著更高的要求。此外，中國勞動力總量開始下降，藍領(lǐng)工人也從過剩轉(zhuǎn)向短缺。
張冰一直在思考，如何改善工作環(huán)境，讓一線團隊更穩(wěn)定。侯高陽說，團隊內(nèi)部一直在關(guān)注無人駕駛、倉儲自動化和機器人，希望新技術(shù)能夠減少冷鏈倉儲對人力的依賴。但到目前為止，還沒有機器人能適應冷庫環(huán)境。
不過，隨著技術(shù)人才進入，冷鏈物流正在迎來變化。涂莫愁說，許多95后大學畢業(yè)加入九曳供應鏈，成為管理培訓生。他們從倉庫干起，三個月裝卸、搬運和包裝。她問，干過這么多活兒嗎?很多人回答說，沒有。
「我們覺得也挺好的，能為這個行業(yè)留住一些人才，讓他們從事這個行業(yè)，等于說也創(chuàng)造了一些價值?！雇磕罡嬖V新經(jīng)濟100人。
創(chuàng)業(yè)第四年，張冰看問題，也沒有那么急了。
「因為操作上的細節(jié)，九曳沒少交學費，產(chǎn)品運輸中出現(xiàn)了問題，該賠的都賠了。出了問題以后，找員工，全部培訓?！顾袊@說，「那都是真金白銀賠出去的啊。」
張冰說，生鮮供應鏈偏實業(yè)，不像互聯(lián)網(wǎng)，有資本的推動就可以發(fā)生天翻地覆的變化。現(xiàn)如今，九曳供應鏈正以每年30%-50%的速度增長，也在見證行業(yè)從蠻荒走向成熟。
來源/新經(jīng)濟100人(ID：qiyejiagc)
作者/董金鵬
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