第三方物流服務(wù)供應(yīng)商的輕資產(chǎn)運(yùn)營之路
以下文章來源于川哥筆記，作者馮銀川
作為在國企三方物流公司扎根十余載的“老兵”，今天就向各位深度解讀下三方物流服務(wù)商的輕資產(chǎn)運(yùn)營之路。
01.轉(zhuǎn)變思路，以客戶的需求作為出發(fā)點(diǎn)
以前大家經(jīng)常聽到這樣一句話，叫做“有多大的力氣使出多大的勁兒”，意思就是，以自己能力的大小為出發(fā)點(diǎn)去做事情?；貧w到物流行業(yè)里，當(dāng)年，重資產(chǎn)運(yùn)營的三方物流公司也是如此，有多少臺(tái)車就干多少業(yè)務(wù)，如果實(shí)在是因?yàn)榭蛻舻淖鳂I(yè)量大導(dǎo)致車輛周轉(zhuǎn)不開，也只會(huì)臨時(shí)找些社會(huì)上的散車(沒有組織的車，所有權(quán)歸個(gè)人)來補(bǔ)充。
后來，因?yàn)榉N種原因，不得不賣掉公司的自有車輛，將業(yè)務(wù)外包給車隊(duì)。起初，三方物流公司的想法也只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)運(yùn)營好，讓車隊(duì)去干以前自有車運(yùn)輸?shù)哪切┚€路。
當(dāng)“甩手掌柜”的日子，確實(shí)是很舒服?？墒?，隨著客戶業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，就有了別的運(yùn)輸線路上的需求(物流是伴隨著商流在發(fā)展的)。如果是放在重資產(chǎn)運(yùn)營的那個(gè)階段，要對(duì)接新的線路，必然是要在采購車輛的投入與業(yè)務(wù)增加帶來的收入和利潤之間做一次評(píng)估。但是輕資產(chǎn)運(yùn)營后，三方物流就沒有了這方面的顧慮，無非是再整合一個(gè)車隊(duì)來對(duì)應(yīng)就可以了，如果新增的線路運(yùn)量不大，就讓現(xiàn)有的車隊(duì)搭著干。
從重資產(chǎn)運(yùn)營到輕資產(chǎn)運(yùn)營這個(gè)過程，我有這樣一點(diǎn)收獲，跟大家分享：重資產(chǎn)運(yùn)營時(shí)，以三方物流自身的資源和能力作為出發(fā)點(diǎn)，有多大的能力接多大的業(yè)務(wù);輕資產(chǎn)運(yùn)營時(shí)，以客戶的需求作為出發(fā)點(diǎn)，只要你有需求，三方物流就會(huì)想盡一切辦法，整合更多的資源去對(duì)接。如此以來，三方物流的世界就變得更大了。
其實(shí)，對(duì)應(yīng)到職場(chǎng)亦是如此，完成一件領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)，如果僅僅以自己的能力為出發(fā)點(diǎn)去做事情，你充其量算是一個(gè)合格的員工，而那些除了自己，還動(dòng)用了各種資源把目標(biāo)的達(dá)成做到極致，他們才是最優(yōu)秀，也是企業(yè)需要的。
02.調(diào)整結(jié)構(gòu)，以最優(yōu)化的配置來服務(wù)客戶
重資產(chǎn)運(yùn)營時(shí)，三方物流企業(yè)的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成，通常是車輛管理部+運(yùn)輸業(yè)務(wù)管理部，車輛管理部門作為車輛保障部門，直接為運(yùn)輸業(yè)務(wù)管理部門服務(wù)，所以，重資產(chǎn)運(yùn)營的最大優(yōu)勢(shì)就在于運(yùn)力保障能力和服務(wù)質(zhì)量兩個(gè)方面，為啥呢?因?yàn)闃I(yè)務(wù)部門對(duì)車輛使用有很大的話語權(quán)，車輛可以隨時(shí)聽從業(yè)務(wù)部門調(diào)派，而且，因?yàn)樗緳C(jī)是三方物流的正式職工，很清楚無論是在提貨端倉庫還是交貨端現(xiàn)場(chǎng)，自己的一言一行都代表著公司的形象，所以在遇到突發(fā)情況時(shí)，都會(huì)最大程度地維護(hù)公司的利益，減少跟客戶的沖突。
當(dāng)然，這種模式，也有很多的弊端，接下來簡(jiǎn)單做個(gè)補(bǔ)充：
（1）畸形的返程費(fèi)用控制辦法
彼時(shí)，三方物流的業(yè)務(wù)部門主要是以項(xiàng)目運(yùn)營保證為目的，所以，企業(yè)對(duì)他們只考核單程的收入與支出，至于，車輛返程的回貨問題，不作為其考核重點(diǎn)。但返程如果空車的話，看得見的成本就是油費(fèi)和路橋費(fèi)，看不見的還有車輛的固定成本，比如車輛折舊費(fèi)用。所以，企業(yè)為了保證掙錢，在報(bào)價(jià)時(shí)，會(huì)把返程的費(fèi)用攤到報(bào)給客戶的運(yùn)輸價(jià)格中，這也是三方物流在剛開始實(shí)行業(yè)務(wù)外包后，利潤可觀的原因之一(車隊(duì)因?yàn)楸旧碛衼砘刎?，所以，單程的價(jià)格就比較低一些);
（2）重視運(yùn)營，忽視市場(chǎng)拓展
我在之前的文章里講到過，當(dāng)年物流行業(yè)里的國家隊(duì)，一大部分業(yè)務(wù)是為國家的戰(zhàn)略發(fā)展服務(wù)的，另一部分業(yè)務(wù)，是有物流需求的企業(yè)自己找上門的。彼時(shí)，三方物流企業(yè)手中有干不完的業(yè)務(wù)，所以，市場(chǎng)開發(fā)團(tuán)隊(duì)，不存在的。
輕資產(chǎn)運(yùn)營后，大量的運(yùn)營以及車輛管理人員開始出現(xiàn)閑置，有一少部分人被車隊(duì)挖走，留下來的人員被重新做了分工，此時(shí)，三方物流企業(yè)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)隨著車輛的出售以及業(yè)務(wù)的外包，發(fā)生了重大的變化。
運(yùn)輸業(yè)務(wù)管理部門，按照不同的客戶，成立了不同的項(xiàng)目組，項(xiàng)目組內(nèi)部設(shè)有：運(yùn)輸調(diào)度、運(yùn)輸現(xiàn)場(chǎng)、客服人員、項(xiàng)目主管、項(xiàng)目經(jīng)理(通常是大一點(diǎn)的項(xiàng)目才會(huì)設(shè)置項(xiàng)目經(jīng)理崗，或者是幾個(gè)小項(xiàng)目安排一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理)，幾乎是取消了車輛管理部(因?yàn)樽杂熊嚨臄?shù)量很有限，管理難度小，只需要留下幾個(gè)人即可)，增加了市場(chǎng)開發(fā)部門(沒有新的業(yè)務(wù)進(jìn)來，有一些人沒事兒做，就要面臨下崗)。
03.提供解決方案，落實(shí)到位，增加黏性
三方物流企業(yè)在接到新業(yè)務(wù)以后，通常會(huì)將大部分業(yè)務(wù)外包給下屬的承運(yùn)商，這一點(diǎn)，其實(shí)客戶也是心知肚明的，但為什么沒有選擇直接跟三方物流的車隊(duì)直接簽合同呢?原因我們大概可以分為以下幾類：
（1）運(yùn)力資源整合難度大，找不到
展開來講，客戶的運(yùn)輸需求通常會(huì)是十幾條甚至是幾十條線路，如果要整合每條線路上的最優(yōu)質(zhì)的資源，需要做大量的考察和篩選工作，耗時(shí)而且費(fèi)力。而三方物流公司本身就是吃這碗飯的，他們通過在運(yùn)營的其他業(yè)務(wù)，用“實(shí)戰(zhàn)”已經(jīng)培養(yǎng)并篩選出來了一批優(yōu)質(zhì)的承運(yùn)商資源，再加上手中有大量的業(yè)務(wù)，從不缺乏運(yùn)力資源。
（2）車隊(duì)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，不敢用
抗風(fēng)險(xiǎn)能力就比較好理解了，小的車隊(duì)，一旦在運(yùn)輸過程中出現(xiàn)大量的貨損或者短少，很有可能就直接撂挑子走人了，還有那種，直接把貨物拉跑的情況。當(dāng)然，現(xiàn)在這種情況少了很多，大家都比較在乎自己的信用，一旦在行業(yè)內(nèi)把名聲做臭了，以后就沒法立足了。
（3）車隊(duì)的管理難度稍大，用不好
前幾年，成立車隊(duì)的老板，大多數(shù)都是司機(jī)或者膽子大一些人，我甚至聽說，在某些城市，最早一批做物流的都是有“Hei社會(huì)(怕被微信屏蔽，用拼音替代)”背景的人?？蛻舴揭话阏衅傅娜硕际恰?/span>有水平”的，有的剛從學(xué)校出來，他們凡事都喜歡講道理，而車隊(duì)人員的做事風(fēng)格就是不喜歡墨跡，最煩給他們講道理，最喜歡說的一句話就是——干就完了，所以，兩種風(fēng)格迥異的人肯定“尿不到一個(gè)壺里”。
客戶的做法其實(shí)是正確的，他們通過選擇幾個(gè)大型的三方物流企業(yè)來降低選擇成本，也降低了管理難度。其實(shí)，上面我沒提到的一點(diǎn)，也是三方物流企業(yè)黏住客戶的比較核心的東西，就是，他們能將客戶的需求較好地轉(zhuǎn)化成具體的物流解決方案并執(zhí)行到位，也可以理解為，他們就是客戶的顧問。
那么，接下來咱們?cè)偕疃人伎枷拢藭r(shí)的車隊(duì)為什么不能變成顧問呢?一方面，他們被大量的事務(wù)性工作纏身，長時(shí)間在干“低頭拉車”的事情，根本沒有時(shí)間去思考如何跟客戶一起研究創(chuàng)新方案;另一方面，每一條線路上的車隊(duì)出于自身的利益考慮，根本無法理解并執(zhí)行客戶從大局觀上考慮后作出的讓步。
這兩點(diǎn)恰恰是三方物流企業(yè)的管理人員所擅長的，沒有車輛管理的壓力，就可以騰出一些時(shí)間去思考，去“抬頭看路”;當(dāng)客戶從大局觀上做出一些決定的時(shí)候，對(duì)三方物流而言，無非是做出一個(gè)新的平衡，比如客戶要求對(duì)某條線路的價(jià)格下調(diào)，那么，三方物流企業(yè)可以借此機(jī)會(huì)，找客戶再要一條新的線路(在原有承運(yùn)商價(jià)格的基礎(chǔ)上適當(dāng)下調(diào)幾個(gè)點(diǎn)，客戶也愿意這么做)，最終，做到“薄利多銷”就可以了嘛!
近幾年，一些物流平臺(tái)公司如雨后春筍般涌了出來，其實(shí)，他們?cè)谧龅氖虑?，就?/span>去中間化，試著把物流需求方和服務(wù)方直接連接起來。邏輯上，這種模式看上去非常合理，看上去很有前途，但實(shí)際上，最終做成氣候的并不多，其中，最主要的原因就是缺失了三方物流企業(yè)在做的這件事兒，提供物流方案誰都會(huì)，但是把方案真正落實(shí)到位卻是需要花大量心思的(僅僅是我個(gè)人的理解，如有不妥，歡迎對(duì)物流平臺(tái)公司有研究的朋友補(bǔ)充和斧正)。
04.整合資源，加強(qiáng)管理，確保服務(wù)質(zhì)量
何為三方物流企業(yè)的資源整合呢?其實(shí)就是企業(yè)通過組織和協(xié)調(diào)，把物流企業(yè)內(nèi)部彼此相關(guān)但卻彼此分離的職能，以及物流企業(yè)外部既參與共同使命又擁有獨(dú)立經(jīng)濟(jì)利益的合作伙伴整合成一個(gè)為客戶服務(wù)的系統(tǒng)，取得整體規(guī)模效益的手段。
物流運(yùn)輸服務(wù)的整個(gè)環(huán)節(jié)中，需要整合的資源非常多，內(nèi)部資源在第二部分的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整中已經(jīng)提及，比如市場(chǎng)開發(fā)與業(yè)務(wù)運(yùn)營兩個(gè)團(tuán)隊(duì)有效地銜接;外部資源包括：專線車隊(duì)(整車的或零擔(dān)的)、TMS系統(tǒng)(運(yùn)輸管理系統(tǒng))、異地的分撥點(diǎn)倉庫資源等，其中，外部資源中，車隊(duì)的占比較大。
由于這些外部資源并非自有，因此，你無法像要求自己的員工那樣去要求自己整合到的物流資源。如果要保障服務(wù)質(zhì)量，必須通過各種手段來控制，對(duì)于車隊(duì)而言，常見的管控途徑有兩個(gè)，一個(gè)是通過采購環(huán)節(jié)來篩選出有實(shí)力的承運(yùn)商;一個(gè)是通過運(yùn)營環(huán)節(jié)的關(guān)鍵指標(biāo)來監(jiān)控(如車輛準(zhǔn)時(shí)提貨率、車輛準(zhǔn)時(shí)到貨率、返單時(shí)效等)。
這兩個(gè)方面，其實(shí)都非常重要，不能偏頗。選擇代替不了管理，如同管理代替不了選擇一樣，但實(shí)際上，部分三方物流企業(yè)只重視選，缺失管的過程，試圖通過“以選代管”的方式去管控車隊(duì)，這其實(shí)就是粗放型的管理。
咱們大多數(shù)人應(yīng)該經(jīng)歷過高考，很多朋友應(yīng)該有這樣一種感覺，就是高考結(jié)束半年以后，如果再拿起當(dāng)年高考的試卷，你很難再達(dá)到高考的分?jǐn)?shù)(天才除外)，為什么會(huì)如此?就是在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)沒有了考試，沒有考試，你就沒有動(dòng)力去記，學(xué)習(xí)的效果，你也就無法檢驗(yàn)。
再舉個(gè)例子，平時(shí)籃球場(chǎng)上，如果各自在玩時(shí)，一般大家都比較懶懶散散，玩的比較隨意，但是，一旦開始打比賽，球場(chǎng)上的人員馬上就會(huì)認(rèn)真起來。這就是管與不管的區(qū)別。
此外，對(duì)于物流資源的管理，不能抱著自己是甲方的心態(tài)高高在上，客戶有要求就硬拍，出現(xiàn)指標(biāo)不達(dá)標(biāo)就扣款。而是要明確，這些資源做的好壞，其實(shí)是直接影響著三方物流企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，影響到客戶對(duì)你的評(píng)價(jià)，三方物流企業(yè)跟物流資源其實(shí)是“一條繩上的螞蚱”。所以，對(duì)于出現(xiàn)的問題，除了罰款之外，更要帶著他們?nèi)ヌ嵘苊庀乱淮卧俅纬霈F(xiàn)同類錯(cuò)誤。
如果資源整合到位，有利于降低物流成本;有利于提高物流效率，從整體的角度發(fā)揮物流的效益，實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”的服務(wù)理念;有利于物流供應(yīng)鏈上的各企業(yè)相互取長補(bǔ)短、互通有無，合理有效的配置和利用物流資源;
本文作者：馮銀川 一個(gè)扎根三方物流十余載的老兵
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