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關于采購過程中怎么跟供應商談判拿到底價?有哪些較好的方法?
如果在談判中拿到底價?這個問題我們將會用一篇文章來幫助大家理解。底價, 是可變成本,這個是名義上的“底價”, 每個供應商的底價都不一樣, 底價跟供應商的運營水平有關。底價,意味著他談判的底線,實際的“底價” 越過底線他情愿走人也不會做這個生意。
簡單地說只需搞清楚三個問題:
1、供應商的實力(質量保證、價格、付款方式、交貨期限及售后服務)
2、自己的需求;(往往比供應商能夠提供的條件要高一些)
3、雙方有沒有達成一致的誠意和實際行動上的努力。
第三條不滿足就另找一家供應商,重復上述步驟。
其實要拿到底價,不能靠談判“中”。談判前的準備工作才是最重要的!
因此,溝通前的準備工作很重要!那就是仔細搞清楚本單位(公司)的需求,了解三家以上的同類產品供應商情況,這樣才知道自己要什么,并且有可供自己選擇的余地。
Step 1:先來2個工具
1. 供應商感知模型
供應商對于企業(yè)是什么“性質”的供應商,是可以用于“盤剝”的?還是要求著他們干活的“瓶頸”供應商。雙方的地位不同談判方式不同。你沒辦法對“瓶頸”供應商拍桌子,但與“盤剝”供應商“的談判基本都會演變?yōu)椤眱r格再下去20%!否則現在就給我滾!”
2. SWOT模型
你拿什么去和供應商談?要發(fā)起進攻,首先要了解自己。要明白自己的“弱點”和“強項”在哪里,什么是在僵局中可以獲得突破的“機會”,更要明白對方會給你帶來的“威脅”在哪。
這兩個工具基本混企業(yè)的,尤其做采購的應該都知道吧...請先用這兩個工具把供應商和本企業(yè)之間的關系和厲害關系整理一遍。
Step 2:需求分析
要對本企業(yè)的用量進行統(tǒng)計,并且對將來需求進行預測。
預測的方法可以是:
1. 移動平均法
2. 線性法
....
總之要算出企業(yè)的需求是如何變化,如何“增長”的,當然要保證數據的真實性?。。?/span>
特別強調一下,所謂的“需求”不僅僅包括了與供應商“已發(fā)生”的業(yè)務,也要把“潛在”業(yè)務統(tǒng)計出來。
我一直主張供應商必須要對企業(yè)橫向產品有所支持,因為這樣雙方合作面才有可能擴張。
Step 3:成本分析
分析供應商的成本結構,工具建議采用ABC成本法 (Activity Based Cost)。
然后請把這兩年相關原材料、合金元素價格走勢全部調出來。
如果沒有渠道,請直接瀏覽 LME 和 SMM的網站數據。
成本分析告訴你的是他的全部成本, 包括直接間接,細分成人工,物料,管理等等, 不講太多,自己百度。 我建議你看的事可變成本和不可變成本, 你要知道的是,如果他要接你這個單,他要增加的成本是什么?哪些房租,管理費用,是他不接你這個單都存在的,說狠一點,跟你沒有半毛錢關系,你的存在,只是分攤了這個部分而已。 但是可變成本,是他為了生產產品需要額外付出的部分, 這個才是的名義上的底線。
請不要花大量時間去調用人力成本走勢,那一定是上漲的!??!
應對人力成本上漲,請調用供應商的數據,并對 產量、人員總量 做比例,即統(tǒng)計人員產出比。
目的在于:證明供應商的生產效率在提高,抵消了人力成本上升。
Step 4:核心步驟來了!
市場分析!
你需要搜集如下市場信息
1. 同級別供應商的價格
2. 上一級別供應商的價格
3. Price Breaker的價格 (低價供應商的價格)
一般供應商在談判過程中會直接表示“大家的質量是不同的;管理體系是不同的;服務是不同的……”以此強調“差異性”。
而你要實現準備好 哪些產品在市場上是”可替代的“,是”同質化的“。
Step 5:邀約會談
找個華麗的場所,邀請供應商來。給供應商準備好茶、咖啡和點心。如果有空的話,邀請供應商一起共進晚餐~
準備工作已經做足了~
剩下就是充分溝通以及談判技巧問題了...!
采購怎樣與供應商充分溝通?
充分溝通的目的,首先是確保供應商準確無誤的理解采購內容,包括型號、色澤、數量、質量要求、供貨進度等等。
怎么確保?文字記錄。
怎么充分溝通?
招標:三家以上供應商進行現場招標,一個一個談價格,招標過程中讓價高者先出局。
價格:合理價格。孩子切記只有錯買,沒有錯買。優(yōu)秀的供應鏈管理都是至少給到30%的利潤。
與供應商的溝通一定要充分并形成文字記錄,既然是溝通,就切忌將自已的主觀意識強加給供應商:被采購強加責任的供應商會在長時間內記恨在心,在適當的時候會報復,這是多年血的教訓。供應商本身的主觀意愿一定是想按時做好交貨,所以協(xié)商時,要善于引導供應商積極配合。采購本身應該不易出錯,但實際工作中卻經常挨訓,為什么?很多時候就是被“以為”害了。
與供應商打交道,最忌“以為”兩字。采購出錯,很多時就犯在“以為”上,“以為”他聽懂了、“以為”他收到了、你“以為”他知道、他“以為”你知道、“以為”沒有問題、“以為”不會出事、“以為”能按時交貨,不是嗎?一解釋起來,全是“以為”。就是沒有確認,最終不能確定,怎么講也講不清。如此一來,采購把責任往哪去推?只有往供應商那推,供應商會買賬嗎?供應商會不恨你嗎?
首先搞清楚雙方的情況,看看是否形勢往自己一邊倒,我方絕對優(yōu)勢, 然后做供應市場分析,揣摩供應商的出牌和自己的籌碼; 談判中,試探低限,把握信息,步步緊逼,逼他調整預期。 最后拿到有利的價格。 你越接近他終止談判的“零界點”,那你越接近“底價”。
人和人打交道,就是溝通。而充分有效的溝通,才能保證主觀上出錯的幾率最低。把能講的事講完講到位,并形成雙方確認的書面記錄,出了事,是誰犯錯一目了然,采購能出什么差錯?
臺上一分鐘,臺下十年功,以上很多點都需要你在行業(yè)里面慢慢積累才能做到。
否則, 招投標是以價格作為唯一指標的產品和服務,最簡單有效的方法。
以上就是100唯爾(100vr.com)小編為您介紹的關于如果在談判中拿到底價的知識技巧了,學習以上的關于采購過程中怎么跟供應商談判拿到底價?有哪些較好的方法?知識,對于如果在談判中拿到底價的幫助都是非常大的,這也是新手學習財經商貿所需要注意的地方。如果使用100唯爾還有什么問題可以點擊右側人工服務,我們會有專業(yè)的人士來為您解答。
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