跨國(guó)商業(yè)投資分析團(tuán)隊(duì)分享：實(shí)用的在線教育企業(yè)財(cái)務(wù)盡職調(diào)查關(guān)注指標(biāo)清單
原標(biāo)題《風(fēng)口浪尖上的在線教育之財(cái)務(wù)盡職調(diào)查》
原創(chuàng)：畢馬威KPMG 微信公眾號(hào) 版權(quán)歸原作者
受到新冠肺炎疫情的影響，在線教育行業(yè)呈現(xiàn)熱火朝天之勢(shì)。為響應(yīng)教育部發(fā)出的“停課不停學(xué)”號(hào)召，各在線教育機(jī)構(gòu)先后開放免費(fèi)或優(yōu)惠的線上課程，部分線下教育機(jī)構(gòu)也將課程向線上轉(zhuǎn)移，以承接其原有用戶的需求。隨著用戶規(guī)模增長(zhǎng)和習(xí)慣的養(yǎng)成，預(yù)計(jì)在線教育行業(yè)將迎來歷史性機(jī)會(huì)。同時(shí)，除傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)外，掌握流量及技術(shù)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭企業(yè)也在不斷涌入，參與者增多，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也將使在線教育企業(yè)面臨著價(jià)格、資源、技術(shù)等諸多挑戰(zhàn)：
l 課程價(jià)格呈透明化、標(biāo)準(zhǔn)化。疫情期間，多家線上教育企業(yè)均利用線上“免費(fèi)課”等營(yíng)銷手段來搶占流量，勢(shì)必激化行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)；
l 課程內(nèi)容、服務(wù)質(zhì)量等軟性條件對(duì)提高用戶留存率和變現(xiàn)能力尤為重要；
l 通過補(bǔ)貼、低價(jià)引流班等進(jìn)行獲客，收入規(guī)模增長(zhǎng)主要靠流量成本推動(dòng)，多數(shù)企業(yè)仍處于虧損狀態(tài)；
l 師資質(zhì)量、教師人數(shù)是否匹配業(yè)務(wù)需求；
l 行業(yè)監(jiān)管的加強(qiáng)和完善。
從投資人的角度，只有在師資質(zhì)量、產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)等方面都能滿足用戶預(yù)期的企業(yè)才能保證用戶粘性，打造和鞏固品牌效益，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。同時(shí)，相對(duì)線下教育市場(chǎng)分散的格局，線上教育市場(chǎng)集中度逐步提升，未來可能是寡頭壟斷的局面。因此，投資人對(duì)于標(biāo)的公司進(jìn)行針對(duì)性的、多維度的深度調(diào)查顯得尤為重要。既要發(fā)現(xiàn)標(biāo)的公司的潛在價(jià)值，又要充分關(guān)注和評(píng)估潛在風(fēng)險(xiǎn)。
在對(duì)在線教育企業(yè)進(jìn)行財(cái)務(wù)盡職調(diào)查的過程中，我們通常會(huì)從業(yè)財(cái)數(shù)據(jù)及商業(yè)模型等方面入手，使用多種業(yè)財(cái)結(jié)合的財(cái)務(wù)分析方法梳理其業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)情況，資產(chǎn)質(zhì)量以及負(fù)債情況，識(shí)別標(biāo)的公司潛在的經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也協(xié)助投資人充分發(fā)掘投資價(jià)值。以下我們選擇五個(gè)重要經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析關(guān)注點(diǎn)，分享畢馬威團(tuán)隊(duì)在針對(duì)在線教育的財(cái)務(wù)盡職調(diào)查中所使用的核心方法論以及我們?cè)趯?shí)踐中的心得：
財(cái)務(wù)盡職調(diào)查員關(guān)注點(diǎn)1：核心競(jìng)爭(zhēng)力
盡調(diào)初期，我們一般先從了解該標(biāo)的公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力入手，主要包括賽道、行業(yè)地位、教研體系、平臺(tái)技術(shù)、運(yùn)營(yíng)效率和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等，包括但不限于：
業(yè)務(wù)模式的劃分：例如是 1)純2C業(yè)務(wù)，還是2C+2B業(yè)務(wù)；2)線上+線下結(jié)合的授課方式，純線上授課，AI機(jī)器人；
l 不同業(yè)務(wù)模式的主要收入來源；
l 各業(yè)務(wù)板塊的盈虧狀況及驅(qū)動(dòng)力；
l 流量質(zhì)量；
l 明確教研體系（例如是自研教研體系，還是外購(gòu)版權(quán)）；
l 產(chǎn)品、服務(wù)研發(fā)能力及平臺(tái)技術(shù)；
l 消費(fèi)場(chǎng)景設(shè)置及應(yīng)用能力。
標(biāo)的公司未來能否實(shí)現(xiàn)盈利，單人次效益分析、盈虧平衡分析、可持續(xù)性以及各業(yè)務(wù)板塊的運(yùn)營(yíng)效率是盡職調(diào)查的關(guān)注重點(diǎn)。此外，清晰認(rèn)知標(biāo)的公司是否存在“硬傷”也尤為重要，這些“硬傷”往往會(huì)成為投資人做投資決策時(shí)的重要考量。
常見的標(biāo)的公司核心競(jìng)爭(zhēng)力分析：
l 訪談各部門管理層，了解各部門的核心業(yè)務(wù)職能和活動(dòng)，詢問管理層對(duì)標(biāo)的公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的理解以及核心業(yè)績(jī)指標(biāo)的設(shè)置；
l 對(duì)獲取的業(yè)財(cái)原始數(shù)據(jù)進(jìn)行拆解和分類，確定進(jìn)一步分析的重點(diǎn)和方向。例如：課程研發(fā)所對(duì)應(yīng)的內(nèi)容、產(chǎn)品研發(fā)投入和教研老師的成本；
l 分析相關(guān)課程的線上模式相對(duì)于線下模式是否存在重大優(yōu)勢(shì)。在選擇線上教育時(shí)，消費(fèi)者往往會(huì)綜合考慮學(xué)習(xí)效果以及相關(guān)學(xué)習(xí)成本，低齡兒童課程以及某些音樂或藝術(shù)類課程的線上教學(xué)效果可能不如線下；
l 考慮師資的來源和穩(wěn)定性（特別是外籍教師）；
l 獲取標(biāo)的公司的財(cái)務(wù)預(yù)算或者財(cái)務(wù)模型，關(guān)注歷史與未來核心競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)的變動(dòng)趨勢(shì)及原因。
財(cái)務(wù)盡職調(diào)查員關(guān)注點(diǎn)2：運(yùn)營(yíng)效率
根據(jù)我們?cè)诒M調(diào)中的理解，現(xiàn)階段在線教育行業(yè)中實(shí)現(xiàn)盈利的企業(yè)仍屬于少數(shù)，運(yùn)營(yíng)效率的高低對(duì)企業(yè)估值產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。我們通常會(huì)從多種角度對(duì)標(biāo)的公司的運(yùn)營(yíng)效率進(jìn)行分析，包括內(nèi)部核心運(yùn)營(yíng)指標(biāo)分析以及行業(yè)競(jìng)品對(duì)標(biāo)分析（根據(jù)信息的可獲得性進(jìn)行）等。
常見的單人次效益分析框架：
單人次效益指標(biāo)一般定義為單人次收入減去單人次成本及費(fèi)用的凈值，其核心對(duì)應(yīng)的是標(biāo)的公司的定價(jià)政策、獲客效率及固定成本費(fèi)用的攤薄效益，用以分析標(biāo)的公司提升收入規(guī)模的同時(shí)降低獲客成本、提高單人次經(jīng)濟(jì)效益的潛在可能性：
單人次收入的提升通常取決于企業(yè)的定價(jià)政策，包括但不限于：
l 1) 用戶補(bǔ)貼力度；
l 2) 特價(jià)班/體驗(yàn)課等低價(jià)課程數(shù)量；
l 3) 課程內(nèi)容的豐富、課時(shí)數(shù)增加導(dǎo)致的課單價(jià)提升等；
單人次變動(dòng)成本費(fèi)用：需要結(jié)合企業(yè)的商業(yè)模式，對(duì)各類成本費(fèi)用逐項(xiàng)分析，了解其具體性質(zhì)和動(dòng)因；
固定成本費(fèi)用的攤薄取決于企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，但需要關(guān)注的是收入、用戶量等數(shù)據(jù)的真實(shí)性及規(guī)模經(jīng)濟(jì)邊際。
常見的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)分析：客單價(jià)、滿班率、續(xù)班率、留存率、退費(fèi)率、師生比等：
客單價(jià)：是標(biāo)的公司定價(jià)政策、促銷手段及客戶購(gòu)買力的綜合體現(xiàn)。如何平衡客單價(jià)及用戶數(shù)量，從而達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，往往是在線教育企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利的關(guān)鍵。同時(shí)，客單價(jià)是公司營(yíng)業(yè)收入的主要驅(qū)動(dòng)因素之一。但客單價(jià)的變動(dòng)不僅受到公司定價(jià)政策的主導(dǎo)，同時(shí)也要兼顧市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的反映；
滿班率、續(xù)班率及留存率：往往體現(xiàn)公司現(xiàn)有學(xué)員黏度及忠誠(chéng)度；其中，續(xù)班率主要受消課速度、課程內(nèi)容及師資力量的影響；續(xù)班率高，說明課程內(nèi)容受學(xué)員的歡迎，學(xué)員黏度高；續(xù)班率較低，則企業(yè)往往需要通過不斷拉新提升GMV規(guī)模，同時(shí)伴隨著的是居高不下的獲客成本，影響企業(yè)的盈利能力。此外，入口年級(jí)和出口年級(jí)對(duì)續(xù)班率及留存率具有直接影響，通常情況下，受用戶生命周期、富余的課余時(shí)間影響，在線教育企業(yè)為增加入口年級(jí)的用戶量，往往會(huì)采取低價(jià)獲客的形式進(jìn)行引流，也因此使得入口年級(jí)的客單價(jià)、續(xù)班率及留存率低于出口年級(jí)；
退費(fèi)率：需要結(jié)合各公司的退費(fèi)政策綜合進(jìn)行評(píng)價(jià)，退費(fèi)率較高往往體現(xiàn)所授課程存在一定問題，且存在客戶流失的潛在風(fēng)險(xiǎn)；
師生比：是不同商業(yè)模式下規(guī)模效應(yīng)的體現(xiàn)。例如：某在線教育機(jī)構(gòu)專注做在線大班課程，采用名師模式，主講教師數(shù)量相對(duì)平穩(wěn)，在學(xué)員人數(shù)快速增長(zhǎng)期間，相應(yīng)班均人數(shù)快速上升，規(guī)模效應(yīng)顯現(xiàn)。
財(cái)務(wù)盡職調(diào)查員關(guān)注點(diǎn)3：獲客效率
如前所述，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，尤其是當(dāng)在線教育企業(yè)形成一定規(guī)模或致力于成為某個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)軍者時(shí)，一般通過燒錢獲客的方式快速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，搶占用戶心智，以優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容和服務(wù)提高用戶留存的方式，從而形成規(guī)模效益，實(shí)現(xiàn)盈利。然而，很多企業(yè)在尚無法實(shí)現(xiàn)盈利的情況下，難以自行維系巨大且不斷提升的獲客成本，從而需要依靠外部融資滿足資金需求，也因此形成了一個(gè)惡性循環(huán)。就此，我們?cè)谶M(jìn)行財(cái)務(wù)盡職調(diào)查的過程中，通常會(huì)進(jìn)行獲客效率分析，以評(píng)估企業(yè)獲客的有效性及其獲客戰(zhàn)略的潛在改善空間。
在線教育企業(yè)常見的獲客模型：
獲客的核心方式是流量轉(zhuǎn)化和營(yíng)銷投放。在線教育企業(yè)會(huì)先通過自有獲客渠道(例如：App、社群推廣、老客轉(zhuǎn)介紹等)，再通過營(yíng)銷推廣(廣告、地推等)、用戶補(bǔ)貼(優(yōu)惠券、積分)等方式將用戶向引流班(例如0元班、特價(jià)班、體驗(yàn)課等)進(jìn)行引流，再以優(yōu)質(zhì)的課程內(nèi)容及服務(wù)提高引流班向正價(jià)班的轉(zhuǎn)化率，形成實(shí)際的用戶留存和變現(xiàn)。
隨著在線教育行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，燒錢獲客大戰(zhàn)愈演愈烈。我們?cè)诒M職調(diào)查中，關(guān)注到流量成本激增是在線教育企業(yè)的普遍痛點(diǎn)。不計(jì)成本的燒錢獲客，雖然可以換取短期內(nèi)的收入規(guī)模及用戶量大幅度增長(zhǎng)，但是一旦企業(yè)減少推廣和補(bǔ)貼投入，將會(huì)使得收入規(guī)模縮水。
常見的獲客成本分析框架：
l 關(guān)注公司歷史期間獲客渠道以及整體獲客策略，區(qū)分用戶來源，包括但不限于自然流量增長(zhǎng)、自有渠道引流以及第三方渠道流入等；
l 了解獲客成本結(jié)構(gòu)，包括但不限于自有渠道投入、效果類廣告、品牌廣告投入、用戶補(bǔ)貼及引流班成本等；
l 區(qū)分獲客成本中變動(dòng)成本(如：效果類推廣、用戶補(bǔ)貼)及固定成本(如：品牌推廣等)，考慮其與用戶量增長(zhǎng)的線性關(guān)系；
l 考慮引流班向正價(jià)班的轉(zhuǎn)化率，分析正價(jià)班單人次獲客成本，以評(píng)價(jià)公司獲客效率及其未來的潛在提升空間；
l 在獲客成本分析出現(xiàn)異常的時(shí)候，需要關(guān)注公司是否以推廣費(fèi)的形式進(jìn)行刷單現(xiàn)金流的體外循環(huán)。
財(cái)務(wù)盡職調(diào)查員關(guān)注點(diǎn)4：盈虧平衡
在盡職調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，許多在線教育企業(yè)的毛利潤(rùn)難以覆蓋其日常運(yùn)營(yíng)成本以及獲客成本，呈現(xiàn)虧損。通過盈虧平衡分析以及結(jié)合此前的運(yùn)營(yíng)效率分析和獲客成本分析，投資人可以發(fā)現(xiàn)提高售價(jià)、降低成本、減少獲客成本等常規(guī)方式，在短期內(nèi)提升公司的盈利能力，達(dá)到盈虧平衡的可能性，并結(jié)合投資人的財(cái)務(wù)模型預(yù)測(cè)達(dá)到盈虧平衡的時(shí)間以及未來持續(xù)盈利的空間。
常見的盈虧平衡分析框架：
l 通過管理層訪談了解公司未來運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，并結(jié)合公司的商業(yè)模式及運(yùn)營(yíng)效率分析等篩選關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，包括但不限于：不同課程/班型的價(jià)格、用戶數(shù)量(人次)、獲客成本等；
l 根據(jù)公司未來運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略及商業(yè)模式進(jìn)行盈虧平衡假設(shè)，測(cè)試不同情景下，公司實(shí)現(xiàn)盈虧平衡的可能性。
財(cái)務(wù)盡職調(diào)查員關(guān)注點(diǎn)5：數(shù)據(jù)測(cè)試
在線教育行業(yè)是典型的以流量和收入作為主要估值指標(biāo)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，面臨著業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和持續(xù)融資的生存壓力，在線教育行業(yè)可能存在業(yè)績(jī)刷單和數(shù)據(jù)造假的“源動(dòng)力”。與投資人溝通后，我們可以根據(jù)實(shí)際情況執(zhí)行相關(guān)的實(shí)質(zhì)性程序。
常見的數(shù)據(jù)測(cè)試分析框架：
數(shù)據(jù)測(cè)試工作可以通過執(zhí)行業(yè)財(cái)數(shù)據(jù)的核驗(yàn)、銷售流水與收入確認(rèn)的核驗(yàn)等多維度進(jìn)行復(fù)核性分析，并結(jié)合穿行測(cè)試等程序，對(duì)企業(yè)各項(xiàng)重要指標(biāo)進(jìn)行測(cè)試：
l 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的勾稽核對(duì)：部分在線教育企業(yè)尚未完成財(cái)務(wù)系統(tǒng)與業(yè)務(wù)系統(tǒng)的對(duì)接，因此可以對(duì)公司主營(yíng)業(yè)務(wù)中各重要環(huán)節(jié)執(zhí)行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)及財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的核對(duì)，例如收入端、收款端、退款端及支付課酬端等環(huán)節(jié)執(zhí)行業(yè)財(cái)數(shù)據(jù)核對(duì)，核對(duì)業(yè)財(cái)數(shù)據(jù)是否存在差異，并明確差異存在的原因；
l 分析現(xiàn)金流水與收入確認(rèn)的勾稽關(guān)系：在線教育機(jī)構(gòu)課程銷售一般采用預(yù)收款模式，根據(jù)用戶上課記錄確認(rèn)收入，并相應(yīng)沖減預(yù)收賬款。因此，通過對(duì)公司銷售環(huán)節(jié)的收款金額、賬面預(yù)收賬款余額、退費(fèi)金額以及收入確認(rèn)金額進(jìn)行勾稽核對(duì)，確認(rèn)現(xiàn)金流水與收入確認(rèn)是否存在差異，并明確差異存在的原因；
l 實(shí)質(zhì)性抽樣程序：在執(zhí)行上述勾稽核對(duì)程序的基礎(chǔ)上，可以對(duì)公司各重要環(huán)節(jié)執(zhí)行抽憑工作，如對(duì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)內(nèi)的收款金額與第三方平臺(tái)的收款憑證進(jìn)行核對(duì)；從業(yè)務(wù)系統(tǒng)的消課明細(xì)中隨機(jī)抽取樣本量，去查看學(xué)生的上課視頻和相關(guān)師生互動(dòng)內(nèi)容（如課后作業(yè)提交，回訪等存檔文件）；將工資明細(xì)表中的老師課酬與實(shí)際老師的身份驗(yàn)證以及相關(guān)賬戶支付付款信息進(jìn)行核對(duì)等方式進(jìn)行驗(yàn)證；
l 大數(shù)據(jù)下的異常場(chǎng)景分析：結(jié)合IT盡調(diào)，通過了解業(yè)務(wù)模式， 設(shè)計(jì)異常場(chǎng)景， 從數(shù)據(jù)庫(kù)中調(diào)取異常場(chǎng)景的訂單和用戶數(shù)據(jù)，分析刷單的可能性以及范圍。常用的異常場(chǎng)景包括：?jiǎn)喂P訂單金額異常、 單人訂單頻率異常、上課時(shí)段異常、上課時(shí)長(zhǎng)異常、上課IP地址異常集中、授課老師上課異常等，同時(shí)結(jié)合財(cái)務(wù)中訂單、老師成本、帶寬成本等綜合考慮數(shù)據(jù)充水的可能和情形。
除上述方法論外，我們還會(huì)結(jié)合現(xiàn)金流及營(yíng)運(yùn)資金維度的分析，關(guān)注收入到現(xiàn)金流的轉(zhuǎn)換能力以及營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)異常的情況等，以了解企業(yè)資金壓力及營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)的優(yōu)化潛能。
以上就是100唯爾(100vr.com)小編為您介紹的關(guān)于財(cái)務(wù)的知識(shí)技巧了，學(xué)習(xí)以上的跨國(guó)商業(yè)投資分析團(tuán)隊(duì)分享：實(shí)用的在線教育企業(yè)財(cái)務(wù)盡職調(diào)查關(guān)注指標(biāo)清單知識(shí)，對(duì)于財(cái)務(wù)的幫助都是非常大的，這也是新手學(xué)習(xí)財(cái)經(jīng)專業(yè)所需要注意的地方。如果使用100唯爾還有什么問題可以點(diǎn)擊右側(cè)人工服務(wù)，我們會(huì)有專業(yè)的人士來為您解答。
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