托尼老師在此！美發(fā)店如何經(jīng)營？美發(fā)店經(jīng)營管理策略，讓你年賺200萬！
因?yàn)榻陙砻廊菝腊l(fā)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越大，近年來生意不斷下降，如不快速改變的話可能就面臨被淘汰的地步！從行銷學(xué)的基礎(chǔ)原理，來思考美發(fā)店（SALON，發(fā)廊）的經(jīng)營法則： 
相信任何熟知行銷學(xué)理論的人都知道，提升績(jī)效的方式只有兩種：
一是提高客量，指客人的廣度，簡(jiǎn)而言之就是將你的技術(shù)或商品賣給更多的人； 二是提高單價(jià)，即是往深度耕耘，讓同樣的人購買更多你的技術(shù)或商品。
然而，在確定了提升營業(yè)績(jī)效的目標(biāo)對(duì)象之后，更要將具體的做法進(jìn)一步落實(shí)在美發(fā)店（SALON，發(fā)廊）的營業(yè)項(xiàng)目中，才能真正實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而不是只是個(gè)不錯(cuò)的想法而已。
在美發(fā)店（SALON，發(fā)廊）內(nèi)創(chuàng)造一個(gè)舒適明凈的購物空間，是提升店販業(yè)績(jī)必備的要件。理清美發(fā)店（SALON，發(fā)廊）軟件、硬件條件及消費(fèi)者需求。
雖然大部分的人都知道這個(gè)原理，卻無法運(yùn)用在自己的營運(yùn)模式上，最主要的原因是無法分析出美發(fā)店（SALON，發(fā)廊）軟件、硬件條件及消費(fèi)者需求，理清銷售及購買服務(wù)的條件及原因！
剪、燙、護(hù)、染、洗技術(shù)是美發(fā)店（SALON，發(fā)廊）所提供的主要服務(wù)項(xiàng)目，每一項(xiàng)都需要一定的人力及時(shí)間，盲目地關(guān)注提升客量，而不去思考本身人力結(jié)構(gòu)及工時(shí)結(jié)構(gòu)的問題，即使策略奏效，也只會(huì)帶來低報(bào)酬率及低品質(zhì)的結(jié)果，負(fù)面的口碑也可能隨之宣傳開來。而提高客單價(jià)若只是不知所以然的漲價(jià)或強(qiáng)迫顧客購買不符合某需要的技術(shù)服務(wù)或商品，也會(huì)導(dǎo)致顧客不愿再上門。并留下不良的印象，也會(huì)影響店內(nèi)人員推薦的信心及能力。那么，究竟如何才能讓更多的顧客光臨。同時(shí)提升在店內(nèi)的消費(fèi)意愿。并且符合消費(fèi)者的需求，進(jìn)而創(chuàng)造滿意的消費(fèi)者、滿意的員工、滿意的老板，“三贏”的目標(biāo)便是所有美發(fā)店（SALON，發(fā)廊）經(jīng)營者不可不知的重要課題。
1、 提升客量的方法跟條件
根據(jù)日本一項(xiàng)正式統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者首次光臨美發(fā)店（SALON，發(fā)廊）代表新顧客上門的三項(xiàng)主要原因之中，最重要的一項(xiàng)是環(huán)境、地點(diǎn)，這便是指明顯度及外在形象。其次是親友介紹，即口碑相傳。所以第一項(xiàng)選擇好的環(huán)境、地點(diǎn)，通常為大型連鎖店所采用的方法。因其為資本額、人力結(jié)構(gòu)及建立品牌之所需。選擇好的商用地點(diǎn)，能迅速吸收過往流動(dòng)的顧客自然有其必要性。而當(dāng)順利建立起品牌的規(guī)模時(shí)，采用不定期折扣之促銷方式亦可達(dá)到一定之成效！
對(duì)中小型店家而言，在其有限的投資額度及知名度不足及人力有限的本質(zhì)下，要取得好的地點(diǎn)和外在形象并不容易。除非透過不斷地再投資、轉(zhuǎn)型?等等地做法。因此，即使進(jìn)行所謂地折扣活動(dòng)，效果亦不佳，往往只是將有限的顧客再折扣！
1).利用理發(fā)卡引流：
客戶在本店理完發(fā)買單時(shí)，可以對(duì)他說：歡迎您的觀臨，根據(jù)您今日所消費(fèi)的金額，您可以參加我們的“理發(fā)卡歡喜送”活動(dòng)，我們將贈(zèng)送您 10 張免費(fèi)理發(fā)卡。憑卡過來理發(fā)的客戶只需要洗頭錢。其中9張理發(fā)卡 7 天到期。（目的讓客戶送給他朋友）剩下那一張理發(fā)卡1 月到期。（目的讓本人來消費(fèi)）
2).利用洗發(fā)卡引流：
客戶在本店洗發(fā)買單時(shí)，同樣送他 10 張免費(fèi)洗發(fā)卡，憑卡來店里洗發(fā)的客人免費(fèi)，不收取一分錢。洗發(fā)卡的日期也分為兩種，此中 9 張有效期為 2 天。（目的讓客戶送給他朋友） 剩下一張有效期不超過 7 天。（讓本人來消費(fèi)）
3).與商家協(xié)作，引進(jìn)新客戶：
找到同樣客戶群體的美容院合作，相互引流，將理發(fā)卡/洗發(fā)卡給美容院作為贈(zèng)品送給客戶。經(jīng)過以上營銷策略配合下，美發(fā)店很快有了大量的新客戶進(jìn)入。
舉例而言，若是麥當(dāng)勞做折扣活動(dòng)必定人潮洶涌，你家隔壁賣早點(diǎn)、漢堡的店若做折扣活動(dòng)必定效果非常有限。因此，一般現(xiàn)階段中小型的店家較適合采用第二類型所謂緣故法則。即是籍由原本店內(nèi)之顧客介紹較多的顧客來，讓滿意的顧客更滿意，并且成為口碑，進(jìn)而轉(zhuǎn)介其親友前來。而所采取的方案可將原先欲折扣之折數(shù)轉(zhuǎn)化成直接針對(duì)有效顧客群之促銷預(yù)算。
例如，原一般單月營業(yè)額50萬，采取七折時(shí)便產(chǎn)生了30％的投資預(yù)算15萬元。當(dāng)預(yù)算產(chǎn)生時(shí)，可針對(duì)本身顧客之特性規(guī)則規(guī)劃促銷方案，如推薦卡優(yōu)惠、感謝推薦方案、累積卡、多人使用套卷、贈(zèng)品、技術(shù)和商品交叉行銷、家族卡........發(fā)展出一套為顧客量身訂做的方案，要知道每一個(gè)人都認(rèn)識(shí)并可影響10個(gè)有頭發(fā)的人。
你看出來這幾個(gè)營銷策略中所包括的玄機(jī)和奇妙了嗎？
很明顯，目標(biāo)是為了老客帶新客的思路，讓老客戶幫我們宣傳，影響他所在的圈子。
理發(fā)卡有效期為何在 7 天之內(nèi)？
洗頭卡有效期為何在 2 天之內(nèi)？
這都是消費(fèi)周期和頻次決定的。老客戶不成能因?yàn)檫@理發(fā)卡/洗頭卡，天天跑來洗頭；即便理發(fā)，他也不成能兩周來一次。如果說你第一天歡迎 30 個(gè)理發(fā)客戶、30 個(gè)洗吹客戶，依照 50%的幾率計(jì)較，有 15 個(gè)理發(fā)的客戶、15 個(gè)洗吹的客戶獲贈(zèng)你的免費(fèi)卡，意味著你贈(zèng)送了 150 張理發(fā)卡、150 張洗頭卡？再按 50%的重復(fù)上門率，是否是多了 75 個(gè)理發(fā)的客戶、多了 75 個(gè)洗頭的客戶？如果說你第二天的客流量是 80，其中 40 個(gè)理發(fā)、40 個(gè)洗吹，如此反復(fù)，又贈(zèng)送了 200 張理發(fā)卡和 200 張洗頭卡了？
持續(xù)輪回一個(gè)禮拜或半個(gè)月，客流量會(huì)上漲到何地步？我想這個(gè)數(shù)字算出來很多人都會(huì)感覺不成思議！客流量的問題解決了，下面我們來看看怎么鎖定客戶的消費(fèi)？
當(dāng)然，前提是必須和原有顧客建立良好的關(guān)系及完整的客戶資料作為依據(jù)，所推出的任何策略才會(huì)奏效。
2、 提升客單價(jià)的方法及條件
美發(fā)店（SALON，發(fā)廊）的消費(fèi)單必須和他所提供的價(jià)值成正比，任意地更動(dòng)價(jià)格、漲價(jià)都不容易達(dá)成目標(biāo)。據(jù)行為心理學(xué)統(tǒng)計(jì)，66％的消費(fèi)行為都屬于沖動(dòng)型的消費(fèi)。您可檢視您身上的每一項(xiàng)物品有多少是您原本出門時(shí)已計(jì)劃購買的，由此可證實(shí)此一統(tǒng)計(jì)的正確性。而從消費(fèi)者的角度來看，無論他在美發(fā)店（SALON，發(fā)廊）花費(fèi)多少錢，其目的無非時(shí)要讓他自己變得更美麗、更健康。若達(dá)到此目的，花費(fèi)的錢便有價(jià)值。反之，花費(fèi)再少的錢也是一種浪費(fèi)。
因此，我們知道每一位來店的顧客在基于能讓他更美麗更健康的前提下，都有潛在正加66％消費(fèi)的能力。因?yàn)樵緛淼杲邮辗?wù)的項(xiàng)目已屬于理性的行為，若要?jiǎng)?chuàng)造出另外66％的消費(fèi)，絕對(duì)不是在口頭上說說便成，更不是口才的問題。想想看，那些伶牙俐齒的推銷員其實(shí)是令人討厭的！積極塑造一個(gè)消費(fèi)者可預(yù)見他未來美麗和健康的一個(gè)體驗(yàn)環(huán)境，才是促使消費(fèi)者提高消費(fèi)額度最重要的理由。
3.提升營業(yè)績(jī)效的實(shí)質(zhì)做法：
在確定了提升營業(yè)績(jī)效的目標(biāo)客戶之后，將具體的做法進(jìn)一步落實(shí)在美發(fā)店（SALON，發(fā)廊）的營業(yè)項(xiàng)目中，才能真正實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而不是只是個(gè)不錯(cuò)的想法而已。而美發(fā)店（SALON，發(fā)廊）實(shí)際的收入來源分成兩部分：一是技術(shù)服務(wù)業(yè)績(jī)，二是產(chǎn)品店販業(yè)績(jī)，現(xiàn)在便就這兩大項(xiàng)目的實(shí)際執(zhí)行來做探討。
1、 提升技術(shù)服務(wù)營業(yè)績(jī)效
放棄推薦單一的營業(yè)項(xiàng)目，籍由咨詢及雙向溝通，了解顧客需要和想要，再經(jīng)由其需要，做成成品照片及過程的整體設(shè)計(jì)提案，那么你所提供的就不是一個(gè)所謂單一的營業(yè)項(xiàng)目了，而是整體符合來店顧客對(duì)他未來的形象的整體設(shè)計(jì)了！另外，更可提供套餐的優(yōu)惠提案，強(qiáng)化其消費(fèi)意愿。
會(huì)員制美發(fā)店長(zhǎng)久鎖定客戶消費(fèi)策略：
當(dāng)客戶買單時(shí)，我們可以告知客戶：“根據(jù)您所消費(fèi)的金額已達(dá) XXX 元，您可以獲得以下優(yōu)惠：您今日消費(fèi)可以免單。你只需將所消費(fèi)的XXXX 元，再加 XXXX 元，一共 XXXX 元，預(yù)存在您的會(huì)員卡里，今日消費(fèi)即可免單。今后您和親戚朋友任何時(shí)間過來消費(fèi)，都能夠在卡里主動(dòng)扣除，還能夠獲得我們鉆石 VIP 的 8 折優(yōu)惠。
并且，你的親戚朋友來，只要報(bào)上您的信息，也可獲得優(yōu)惠，消費(fèi)在你的卡里主動(dòng)扣除。
注：可設(shè)想兩種，一種是 VIP8 折充值會(huì)員卡，另外一種是項(xiàng)目打折卡，(如：燙發(fā) 10 次卡，可打 8 折）
經(jīng)過這以上策略的組合，客戶源源不斷的上門，一個(gè)老客戶一般會(huì)帶動(dòng)幾位新客戶上門，只要客戶上門就有很大機(jī)會(huì)挑選其他項(xiàng)目?；仡^客越來越多，客戶的忠誠度也越來越高。理發(fā)師就能更好的推薦店里別的增值產(chǎn)品；如月卡、季度卡、半年卡、全年卡、推行 SPA，推行新發(fā)型等等。自然店鋪的整體收益就能夠大幅提高；
2、 提升店販營業(yè)績(jī)效
臺(tái)灣一年有接近百億的美發(fā)品銷售量，但在美發(fā)店（SALON，發(fā)廊）專業(yè)美發(fā)品的銷售量卻少得可憐。為什么品質(zhì)優(yōu)異又有專業(yè)人士得推薦，卻只有如此得銷售成績(jī)。
究其原因，美發(fā)店（SALON，發(fā)廊）并沒有依消費(fèi)者的需求打造一個(gè)理想的銷售模式及環(huán)境。但美發(fā)店（SALON，發(fā)廊）經(jīng)營者不可不知的是，美發(fā)店（SALON，發(fā)廊）正是最有能力創(chuàng)造這樣一個(gè)購買美發(fā)產(chǎn)品理想空間的環(huán)境。因美發(fā)店（SALON，發(fā)廊）擁有既有的人員家（專業(yè)人士），既有的空間發(fā)廊，甚至既有的顧客，而其所需改變的只是放棄極大化利益的銷售想法，二是提供給顧客一個(gè)創(chuàng)造美麗和健康的體驗(yàn)過程。
具體做法是從洗發(fā)開始便依其發(fā)質(zhì)和頭皮狀況給予其需要的清潔品，并做好基礎(chǔ)保養(yǎng)工作。造形時(shí)依其發(fā)質(zhì)、發(fā)型、年紀(jì)、職業(yè)、喜好等做好整理并進(jìn)行教導(dǎo)，并推薦其符合其需求的造型工具，真正地落實(shí)DIY自己動(dòng)手做的教育。落實(shí)DIY自己動(dòng)手做的教育這點(diǎn)尤其重要。試想，若美發(fā)品不能成為消費(fèi)者維持平日美麗和健康的生活日常用品，又如何能再續(xù)購呢？
另外，開架式的陳列、系統(tǒng)及多樣的產(chǎn)品及架上的試用品，陳列的方式及空間動(dòng)線的規(guī)劃，都有助于消費(fèi)者購買的情緒及意愿，降低人為推銷的壓力。不妨設(shè)身處地想一想，為何你到的百貨公司、麥場(chǎng)、專門店總是買了比你預(yù)算數(shù)量還多的商品都還滿心歡喜。關(guān)鍵便在于唯有創(chuàng)造一個(gè)讓消費(fèi)者在視覺、聽覺、觸覺、嗅覺各方面一個(gè)美好的體驗(yàn)，才能大幅提升店販的成績(jī)。
無論市場(chǎng)如何變遷，沙龍除了以數(shù)字作為檢視的依據(jù)外，更要在整體營業(yè)模式中，思考消費(fèi)者的需求，員工的潛在需求及自身美發(fā)店（SALON，發(fā)廊）的定位。方能打造一套符合自己所期待的美發(fā)店（SALON，發(fā)廊），培育出符合自己期待的員工和許多期待中的顧客光臨自己的美發(fā)店（SALON，發(fā)廊）。
店內(nèi)使用高級(jí)儀器設(shè)備，創(chuàng)造出與其他同業(yè)的差異性，可提升競(jìng)爭(zhēng)力。
每季定期發(fā)表發(fā)型創(chuàng)作，做成完整的整體設(shè)計(jì)提案工具，可提供單一客人的消費(fèi)額度。
發(fā)型師的基本技巧 （Basic Essential Techniques of a Stylist Script）
了解客人的需要，為他們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)合適的發(fā)型，是發(fā)型師首要的工作。
作為一個(gè)專業(yè)和上進(jìn)的發(fā)型師，有一些基本的技巧是不容忽視的。例如consultation的方法，事前的準(zhǔn)備工作，剪發(fā)時(shí)要注意的地方，與客人溝通應(yīng)有的態(tài)度，甚至乎你個(gè)人的儀容，每一個(gè)小節(jié)都是不可以掉以輕心的。這樣才可以提高你的專業(yè)水平和維護(hù)美發(fā)店（SALON，發(fā)廊） Esprit的形象。
第一部分咨詢（ Consultation ）
Consultation是你接觸人客第一樣要做的事情，主要目的就是了解人客的需要、生活習(xí)慣和發(fā)質(zhì)，從而為她設(shè)計(jì)合適的發(fā)型和安排理發(fā)的程序。
首先，當(dāng)然是向客人介紹自己。
在大家都不是很受熟落的情況下，你應(yīng)該主動(dòng)一點(diǎn)，親切一點(diǎn)，先要了解一下客人自己有什么想法，這個(gè)時(shí)候你除了要耐心聆聽之外，還要留意她本身的發(fā)型。例如有無電過發(fā)，發(fā)質(zhì)是屬于哪一類型，頭皮狀況，是油性還是干性，有無頭皮，留意一下她的年紀(jì)和衣著打扮，衡量她是哪一種性格的人，這些觀察都會(huì)有助你為她設(shè)計(jì)發(fā)型。
除了聽取人客的意見之外，你應(yīng)該請(qǐng)問她平時(shí)是如何打理自己的頭發(fā)的。例如有沒有用product的習(xí)慣等等。與此同時(shí)，你應(yīng)該細(xì)心看看人客的轉(zhuǎn)位高低的位置，有多少個(gè)轉(zhuǎn)，hairline有沒有倒生，頭骨，面型，頭發(fā)本身的自然生長(zhǎng)方向和發(fā)質(zhì)，若果你事前沒有留意這些地方，頭發(fā)洗濕了之后便可能什么都看不見了。
集合了你的觀察和分析，再者時(shí)你應(yīng)該可以初步構(gòu)思到一個(gè)合適的發(fā)型；向人客交待了你的看法和征求了她的同意之后，你就可以正式開始理發(fā)的程序了。
第二部分工具（equipment）
工欲事其事，必先利其器，所以你一定要好好打理你的工具車。
1、 一定要經(jīng)常保持工具車清潔；
2、 開工前要檢查是否設(shè)備齊全；
3、 剪刀要保持鋒利；
4、 所有工具如剪發(fā)袍、圍袍等等都要絕對(duì)干凈；
5、 消毒器要經(jīng)常開著；
6、 Water Spray中的水要每天替換
第三部分剪發(fā)（Cutting）
我們不會(huì)在這里較你如何剪發(fā)，但是我們希望你在剪發(fā)的時(shí)候留意以下的地方：
1、 客人的坐姿和頭頸位置是否保持正中；
2、 有時(shí)人客可能穿了有帽的上衣，那么在修剪過脖的頭發(fā)時(shí)，就會(huì)很麻煩，沒有辦法剪得平均；所以你之前一定要人客脫掉這件有帽得上衣，那么在剪發(fā)的時(shí)候，才可讓背部平滑，落剪才會(huì)正確。
3、 剪發(fā)的時(shí)候，記住要特別留意這些重要位置：
·Hairline：發(fā)線，是后生還是jump up
·Crown Area：轉(zhuǎn)位的位置，高低、數(shù)目。
·Bone Structure：頭骨
·Hair Type和Texture：發(fā)質(zhì)、耝幼、軟硬、卷直、疏密
·Face Shape：面型的寬窄
以上的地方都要注意，否則就不可以剪出一個(gè)合適的發(fā)型。
另外一樣要注意的地方，就是若果要鏟青的話，要先看看人客的頭皮有無scar。
噴水：要平均，不要過濕，要用手擋著，不要弄濕人客的面和化妝。
需要時(shí)應(yīng)用手不時(shí)撥弄頭發(fā)，看看出來的效果，記住，要撞鏡采采可以看得清楚。 另外，你可以用客人的面部輪廓來定位，如眼耳口鼻等。
假如剪發(fā)時(shí)不小心把cutting comb，或者手中的任何其他工具掉在地上，不要撿起來繼續(xù)用，應(yīng)該即刻拿去清潔和替換。
若果不小心剪到手，要第一時(shí)間去清潔和包扎傷口，免被細(xì)菌感染和令人客受驚。
第四部分 溝通（communication）
剪發(fā)的過程，其實(shí)是需要和人客保持一定程度的溝通的，你應(yīng)該不時(shí)向人客解釋你正在怎樣處理她的頭發(fā)，用上了什么技巧，有什么效果和好處?？梢缘脑?，你可以先剪好一邊給客人看，好讓她比較和之前的分別，另外，你更要教她自己怎樣打理這個(gè)發(fā)型，這樣坐才可以稱得上一個(gè)關(guān)心人客得專業(yè)發(fā)型師。
第五部分個(gè)人儀表 （personal glomming ）
不用多說，一個(gè)干凈和整齊得儀表，是對(duì)人客和自己基本的尊重。
記住每天更換干凈的工作服，我們建議作為一個(gè)stylist應(yīng)該每月洗頭，開工前更應(yīng)該先把頭發(fā)style好。
吸煙，吃了濃烈味道和咖喱、洋蔥、大蒜等食物，會(huì)令你有口氣，那就記緊要用清新劑來清除口氣。
有體臭就一定要用體香劑和香水。
經(jīng)常保持手部清潔，不要有剩余的發(fā)型產(chǎn)品和頭屑，不要留長(zhǎng)手指甲。
有清潔的外表，更要有良好的精神狀態(tài)，要經(jīng)常保持精神，投入工作，更要留意潮流趨勢(shì)，才可以提升自己的專業(yè)水平。
以上就是100唯爾(100vr.com)小編為您介紹的關(guān)于托尼老師的知識(shí)技巧了，學(xué)習(xí)以上的托尼老師在此！美發(fā)店如何經(jīng)營？美發(fā)店經(jīng)營管理策略，讓你年賺200萬！知識(shí)，對(duì)于托尼老師的幫助都是非常大的，這也是新手學(xué)習(xí)美容美發(fā)所需要注意的地方。如果使用100唯爾還有什么問題可以點(diǎn)擊右側(cè)人工服務(wù)，我們會(huì)有專業(yè)的人士來為您解答。
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